Definición de los mercados destino y configuración de la oferta exportable
Definido el producto podemos proceder con la selección del mercado destino más adecuado para nuestro producto y con el estudio del mismo para elaborar una oferta exportable.
La primera etapa es la Definición del mercado de exportación.
Para elegir un mercado se requiere aplicar una serie de filtros que dependerán de
la experiencia de la empresa, comercialización y su producto.
¿Cuáles son los filtros a aplicar?
FILTRO 1: FLUJOS DE COMERCIO
Aunque
es posible comenzar por cualquier mercado lo ideal es apuntar en primera medida
a aquellos mercados donde el producto ya se comercializa, por lo tanto, donde
ya hay una demanda concreta, donde hay flujos de comercio.
FILTRO 2: ACUERDOS COMERCIALES
Siempre
será más atractivo importar productos en países con los cuales haya acuerdos de
libre comercio o de reducciones arancelarias.
FILTRO 3: CERCANÍA GEOGRÁFICA
Es
un filtro importante a considerar por la incidencia del precio del flete en el
precio final. Si el producto que se exporta ocupa mucho volumen y no es muy
costoso, el precio de flete impactará significativamente sobre el precio final,
y viceversa.
FILTRO 4: LAZOS CULTURALES
Los
lazos culturales hacen que los productos sean “más comercializables” dado que los
gustos de los consumidores en los mercados destino tienden a ser similares a
las del país de exportación.
FILTRO 5: MERCADOS CON TOLERANCIA
Es
un paso clave que las primeras exportaciones se dirijan a mercados con mayor
tolerancia a errores y que de este modo permiten generar experiencia. El próximo
paso es proseguir con mercados más desafiantes, una vez ya adquirida la
experiencia.
Cabe destacar que desarrollar un nuevo mercado insume tiempo y dinero, razón por la cual, es pertinente ir “de a un mercado a la vez”.
Luego, se debe hacer el Estudio del mercado de modo de conocer
quién es el cliente real de la exportadora. El estudio de mercado debe basarse
en 4 factores que están vinculados con el mix de marketing:
1. Productos: implica indagar sobre las
características de productos que se comercializan en ese país
2. Precio: para tenerlos de referencia de modo de conocer
los márgenes en los que la empresa se podría mover
3. Canal de distribución: analizar cómo llegan los
productos al principal cliente
4. Promoción: cómo se dan a conocer los productos.
Por ultimo, debemos efectuar la configuración de oferta
exportable y crear el negocio de compra.
La configuración de la oferta exportable también se compone
del mix de marketing internacional.
En cuanto al Producto implica ajustar el producto a las tendencias de
consumo del segmento en el mercado destino o para mejorarlo respecto a lo que
ofrecen los competidores.
En cuanto a los Canales de distribución, implica realizar la elección del
canal de distribución.
En cuanto al Precio, considerar los costos más la utilidad. A su vez, es
importante conocer los niveles de precio en el mercado.
En
cuanto a la Promoción, implica definir la forma de promoción internacional que
tendrá el producto (ferias internacionales; misiones comerciales; ruedas de
negocios; eventos de degustación; Internet).
Por ultimo, se debe proceder con la creación del negocio de
compra, es decir, la oferta de exportación debe poder posicionarse como un
negocio atractivo para un comprador internacional. En definitiva, la oferta
debe transformarse en un negocio de compra, es decir, aquel que genera un valor
agregado real para el importador.
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