Acciones de promoción: cómo insertarnos en los mercados destino

Como parte de la planificación del proceso de exportación uno de los pasos importantes es preguntarnos ¿cómo vamos a insertar nuestro productos en el mercado destino?. En definitiva, qué acciones debemos llevar a cabo para dar a conocer nuestro producto.

En una primera etapa, cuando estamos haciendo el estudio de los mercados destino, debemos indagar acerca de cómo se dan a conocer los productos de exportación a los importadores y a los consumidores finales. Para relevar esta información podemos recurrir a diversas técnicas:

− Entrevistas con cámaras, agencias públicas sectoriales, etc.

− Entrevista a actores clave de la cadena de distribución

− Personal de aduanas, agentes o despachantes de aduanas

− Estadísticas oficiales de comercio

− Visitas a puntos de venta

− Estudios preexistentes

Para el caso de que se cuente con productos ajustados al consumidor final se debe entrevistar a especialistas en dichos consumidores, para obtener información sobre su comportamiento, ya que estos son quienes están en contacto permanente con los consumidores finales.

Durante la etapa de configuración de la oferta exportable, finalmente se debe definir la forma de promoción que se utilizará en cada mercado destino. Existen diversas formas dentro de las cuales se destacan:

Ferias internacionales

Son eventos que se realizan en un país de destino, donde se debe contratar un stand y mostrar los productos ante los importadores que la visitan.


Misiones Comerciales y Ruedas de Negocios

Las misiones comerciales pueden ser emisivas, cuando la empresa viaja al exterior para reunirse con potenciales compradores, o inversas cuando los compradores viajan al país de origen.

Las ruedas de negocios son encuentros empresariales donde se concentran exportadores e importadores y constituyen una buena oportunidad para generar contactos y concretar negocios.

Eventos de degustación o demostración

Son eventos para los cuales se alquila un espacio adecuado para mostrar o degustar los productos ante importadores invitados.

Internet

Esto incluye el sitio web propio e intermediarios digitales (market places, redes sociales, etc.).

Especialmente en el contexto actual la configuración de un sitio web de exportación es una obligación, dado que se posiciona como la vidriera del exportador y debe contar con un diseño que permita al importador reconocer que se trata de una empresa exportadora. Ese perfil de sitio web debe contener los siguientes elementos:

-   Descripción de la empresa: el exportador debe incluir brevemente la historia de la empresa, posición en el mercado local, experiencia internacional, tipos de clientes, entre otros.

-  Productos: subir al sitio los productos considerados punta, prescindiendo del catálogo completo cuando la empresa posea muchos productos para que no dificulte el acceso al sitio. Las fotos de los productos deben estar acompañadas de una descripción comercial. Asimismo, debemos hablar el idioma de comercio exterior, por lo tanto, se debe incluir una ficha técnica vinculada con la operativa de exportación: código arancelario, embalaje, metros cúbicos de una unidad de embalaje, pesos y descripciones de ingredientes o insumos.

-   Estructura general del sitio: debe contener la información de contacto completa; incluir las fotos de los responsables de la empresa ya que generan confianza; subir comentarios de clientes de la empresa o indicar las principales firmas con las que trabajan.


En entradas siguientes profundizaremos sobre diversas formas y metodologías de promoción de los productos, tanto tradicionales, como lo vinculado al marketing digital. Si realmente deseamos penetrar en el mercado destino debemos evaluar correctamente a los segmentos a los cuales apuntamos y utilizar las herramientas correctas para llegar a ellos.

Fuente: Libro_Como_Exportar_ALADI_FAO.pdf

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