Selección de mercados de exportación

Existen diversas herramientas para seleccionar los mercados destino de la exportación de nuestro productos. En particular nos enfocamos en las herramientas que propone ALADI y que son de utilidad para hacer la selección de los mercados.

En primer lugar, debemos mencionar: ¿qué es la selección de mercados?

Es un proceso de selección de los mercados destino de exportaciones para los productos a través del cual se les otorga un orden de preferencia. Este orden de preferencia se define con la ayuda de herramientas de Inteligencia Comercial o competitiva.

Pero antes de adentrarnos en la selección de mercados y las herramientas que propone ALADI para tal proceso es necesario:

1)   Tener definido el PRODUCTO, si este se encuentra en condiciones de ser exportado

2)    Tener definido el PRECIO DEL PRODUCTO en el mercado: cuál es su costo interno, su costo de exportación, su precio internacional y su precio final, y

3)    El nivel de REGIONALIZACIÓN, es decir, qué operación realizaremos para penetrar en el mercado destino y para el proceso de selección de los mercados.

Todas estas condiciones se verán a su vez condicionadas por el proceso de Selección de mercados en sí mismo.

Las herramientas de inteligencia comercial o competitiva que propone ALADI incluyen el análisis de:

- El entorno económico, político y social, para conocer el tamaño y evolución del mercado, y las oportunidades y los riesgos del negocio.

- Las características del mercado, el cual se realiza a través de distintas herramientas:

i) Análisis de oportunidades comerciales:

Esta herramienta sirve para eliminar países, identificando en otros oportunidades potenciales de exportación. Las oportunidades se clasifican en: de ampliación (cuando ya se exporta en ese mercado) o de inserción (cuando todavía no se exporta en ese mercado).

ii) Análisis de competitividad del producto:

Sirve para establecer la competitividad del producto, a través de indicadores de Posicionamiento o de Eficiencia.

El grado de competitividad de un producto define las posibilidades de ingresar a un mercado o de ampliar ventas, en función de las distintas situaciones competitivas que se pueden presentar: óptima, vulnerabilidad, oportunidades perdidas o retirada.

iii) Perfil del producto:

Se evalúa midiendo indicadores de Posicionamiento, Permanencia y Dinamismo.

Con estos se conforma el ranking de producto que puede arrojar como resultado un producto: muy apreciado, apreciado o poco apreciado.

La herramienta sirve para conocer el origen del suministro, el cual puede ser Regional o Extrarregional.

iv) Perfil del país proveedor:

Esta herramienta se compone del Tipo de País, definido por el Posicionamiento y la Permanencia, y por las Características del suministro.

Fuente: Libro_Como_Exportar_ALADI_FAO.pdf