Precios de los productos de exportación

Como ya se ha mencionado, un paso importante en el proceso de exportación es la definición del precio del producto. El productor puede determinar el costo de producción de su producto y el precio de venta.

Cuando se trata de operaciones de comercio internacional hay que tener en cuenta la diferencia que existe entre los distintos precios:

  • Precio FOB: es el precio acordado entre importador y exportador que no incluye costos de flete y seguro del producto, desde el punto de origen al de destino. Este precio significa que el exportador realizó la exportación ante la aduana y la mercadería ha quedado a bordo de un buque lista para partir hacia el destino. El precio FCA es con otro medio de transporte;
  • Precio CIF: es el precio acordado que incluye el costo de flete y seguro de la mercadería desde el puerto de origen al de destino.

Los distintos puntos en los que se produce la entrega están establecidos por los INCOTERMS. Estos establecen los derechos y obligaciones del exportador y del importador en una operación, creados por la Cámara de Comercio Internacional (CCI).


Estos dos precios no deben confundirse con el precio de venta al público que tendrá el producto en el mercado destino. Estos dos precios son los que paga el importador que probablemente no será el consumidor final de dicho producto.

Al exportar entonces es importante tener en cuenta el costo de los seguros y de los fletes, estén o no incluidos en el precio acordado, como así también los aranceles a la importación y las preferencias arancelarias de los productos, los impuestos en el mercado destino y los costos de distribución. Todos estos deben ser tenidos en cuenta ya que pueden constituirse en barreras o limitantes que impidan el ingreso de un producto en su mercado destino.

Entonces el importador evaluará al momento de concretar una operación no solo que el producto y sus características se adecuen a las preferencias de los consumidores en el mercado, así como también, el precio al que lo puede comercializar para asegurarse un margen de ganancia. Por lo tanto, el costo de importación del producto, es decir, su precio, incidirá significativamente en la decisión.

El exportador debe calcular el precio de exportación de la mercadería. Si el precio al que se comercializa la mercadería en destino es más alto que se calculó la utilidad se puede ajustar hacia arriba. En caso de que sea menor, se debe realizar la operación inversa. Asimismo, el precio debe estar acompañado de cantidades mínimas, medias y máximas. También, corresponde definirse descuentos por volúmenes y políticas de financiación al importador.

Fuente: Libro_Como_Exportar_ALADI_FAO.pdf

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